Το πεδίο εφαρμογής του B2B - τι είναι, γνωρίζουμε μερικές, αν καιΌλοι όσοι έχουν εξετάσει ποτέ τις ανακοινώσεις σχετικά με τις τρέχουσες κενές θέσεις διαβάζουν τις ακόλουθες λέξεις: "Το τμήμα πωλήσεων μιας μεγάλης εταιρείας απαιτεί διαχειριστή, η εργασιακή εμπειρία στον τομέα B2B είναι υποχρεωτική για τουλάχιστον ένα χρόνο, η αμοιβή εργασίας είναι υψηλή". Και αυτές οι ανακοινώσεις εκτυπώνονται όλο και πιο συχνά. Ποιος είναι ο λόγος της δημοτικότητας αυτών των υπαλλήλων; Υπάρχει πραγματικά μια τέτοια μεγάλη και κορεσμένη αγορά πίσω από αυτές τις τρεις μυστηριώδεις επιστολές;
В2В - τι σημαίνει αυτό, ποια είναι τα χαρακτηριστικά του έργουσε αυτόν τον τομέα; Γιατί οι εταιρείες που εργάζονται σε αυτόν τον τομέα απαιτούν μόνο έμπειρους ειδικούς και οι μισθοί είναι υψηλότεροι εδώ από ό, τι σε άλλες βιομηχανίες; Ας το καταλάβουμε.
Μπορείτε να πείτε για το B2B, ότι πρόκειται για μια σφαίρα στην οποία εργάζονται μόνο οι νομικές οντότητες. Ο αγοραστής στη συνέχεια χρησιμοποιεί το προϊόν για δικές του ανάγκες, παραγωγή ή παροχή υπηρεσιών στο κοινό.
Μπορείτε να πείτε για τον τομέα B2B, ποιες είναι οι εταιρικές πωλήσεις; Μάλλον ναι, από όχι. Η γραμμή μεταξύ τους είναι πολύ θολή και σχεδόν κανείς δεν τους μοιράζεται.
Οι εργασίες στο B2B είναι πολύ συγκεκριμένες, απαιτούν ειδικέςμεθόδων για την ανάπτυξη δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και τη διεξαγωγή διαπραγματεύσεων. Απαιτείται αυξημένη προσοχή στην επιλογή του προσωπικού στο τμήμα πωλήσεων.
Θέλετε να καταλάβετε αν η εταιρεία σας ανήκει στον τομέα B2B; Προσπαθήστε να αναλύσετε τη δραστηριότητα στα ακόλουθα στοιχεία:
ο πελάτης αγοράζει το προϊόν ως πρώτη ύλη.
ο πελάτης χρησιμοποιεί το προϊόν ως μέσο παραγωγής (εργαλειομηχανές, συσκευασίες, εργαλεία, χαρτικά, αυτοκίνητα) ·
ο πελάτης χρησιμοποιεί τις υπηρεσίες σας στη διαδικασία παραγωγής του δικού του προϊόντος (μεταφορά, παροχή συμβουλών, πρόσληψη, πληροφορική, μάρκετινγκ).
Αν τουλάχιστον ένα από τα στοιχεία σχετίζεται με την επιχείρησή σας, μπορείτε να υποστηρίξετε ότι η εταιρεία εργάζεται στον τομέα B2B.
Πολύ συχνά συγχέει τις αγορές B2C και B2B. Τι είναι αυτό, ποια είναι η θεμελιώδης διαφορά; Η τελευταία συντομογραφία σημαίνει "Business to Consumer". Δηλαδή, ο εταίρος του νομικού προσώπου στην περίπτωση αυτή είναι ο τελικός χρήστης, ένας απλός άνθρωπος που αποκτά ένα προϊόν (υπηρεσία) για προσωπική χρήση. Οι επικεφαλής και οι απλοί υπάλληλοι των τμημάτων πωλήσεων πρέπει να κάνουν διάκριση μεταξύ αυτών των δύο κατευθύνσεων (B2B και B2C). Τι σημαίνει αυτό, πώς αυτό επηρεάζει τη ροή εργασίας;
Στην αγορά B2B, η μέση τιμή της σύμβασηςυψηλότερη από ό, τι στη σφαίρα B2C, και οι αγοραστές είναι πολύ πιο ευανάγνωστες και ικανές. Σε κάθε τομέα επικοινωνίας με τον καταναλωτή περνούν από ένα ειδικό σύστημα και απαιτούν τη δική τους μοναδική προσέγγιση. Αυτές οι περιστάσεις υπαγορεύουν διαφορετικές μεθόδους παροχής κινήτρων στους πωλητές, πρόσληψης προσωπικού και ακόμη και οργάνωση της εργάσιμης ημέρας των εργαζομένων.
Η μέθοδος λήψης απόφασης για αγορά ενός προϊόντος είναι η κύρια διαφορά μεταξύ των αγορών B2C και B2B. Αυτό που είναι αυτό και "με αυτό που τρώγεται" είναι ευκολότερο να κατανοηθεί εξετάζοντας ένα απλό παράδειγμα.
Φανταστείτε ότι το ίδιο άτομο αγοράζειτηλέφωνο, αλλά βρίσκεται σε δύο αντίθετες καταστάσεις. Στην πρώτη περίπτωση, είναι απλός αγοραστής και το τηλέφωνο θα χρησιμοποιηθεί ως μέσο προσωπικής επικοινωνίας. Η απόφαση γίνεται αρκετά γρήγορα, με βάση κριτικές σε δημοφιλή περιοδικά, το κύρος του μοντέλου και την εργονομία. Ο πωλητής έχει μικρή επιρροή στη διαδικασία επιλογής, καθώς ο χρόνος επικοινωνίας είναι σύντομος και ο αγοραστής έρχεται στο σημείο πώλησης με την ήδη υπάρχουσα γνώμη.
Αλλά αν το ίδιο πρόσωπο ενεργεί σε κάποιο ρόλουπεύθυνος για την αγορά τηλεφωνικών κέντρων στην επιχείρηση, οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία επιλογής θα είναι η αξιοπιστία, η εγγύηση, η τιμή της υπηρεσίας, η δυνατότητα αναβάθμισης ή επέκτασης του δικτύου τα επόμενα χρόνια. Επιπλέον, μερικοί υπάλληλοι θα συμμετέχουν στη διαδικασία λήψης αποφάσεων (ειδικός πληροφορικής, διαχειριστής). Εδώ η επικοινωνία μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή λαμβάνει χώρα στο επίπεδο των επαγγελματιών, οι διαπραγματεύσεις διεξάγονται τουλάχιστον για μερικές ημέρες και ο πωλητής μπορεί να έχει σημαντική επιρροή στην τελική απόφαση.
Το παρατιθέμενο παράδειγμα κατέδειξε σαφώς τον τρόποαπλές σχέσεις στον τομέα B2C. Αν το αναλύσετε, μπορείτε να πείτε για τις πωλήσεις B2B, ότι είναι μια πολύ πνευματική εργασία, απαιτώντας από τον διαχειριστή να γνωρίζει καλά το δικό του προϊόν και μια μεγάλη εμπειρία ενεργών πωλήσεων. Ταυτόχρονα, οι συναλλαγές B2C είναι αρκετά απλές.
Η επιχείρηση μπορεί να λειτουργήσει ως μία αγορά,και σε δύο ταυτόχρονα. Για παράδειγμα, οι ταξιδιωτικές εταιρείες, οι δικηγόροι, τα στεγνοκαθαριστήρια, τα καθαριστήρια, οι αυτοκινητοβιομηχανίες, οι σιδηροδρομικές ή οι αεροπορικές μεταφορές λειτουργούν τόσο με νομικά πρόσωπα όσο και με άτομα. Στην περίπτωσή τους, οι πωλήσεις χωρίζονται σε δύο περιοχές για τη σωστή εφαρμογή των πωλήσεων τεχνολογίας.
Υπάρχουν επιχειρήσεις που καταλαμβάνουν μόνοB2B αγορά. Τι είναι ή ποιος είναι; Πρώτα απ 'όλα, οι παραγωγοί πρώτων υλών, βιομηχανικά ακατέργαστα υλικά, βιομηχανικός εξοπλισμός. Δηλαδή τα αγαθά που ένας απλός πολίτης απλά δεν θα θέλει να αγοράσει, καθώς δεν θα μπορεί να τα χρησιμοποιήσει στο μέλλον.
Όλοι οι παίκτες της αγοράς B2B πωλούνται αποκλειστικάεπαγγελματικά προϊόντα. Μεταξύ των μέσων ενημέρωσης, πρόκειται για εκδόσεις που εκδίδονται για την παροχή πληροφοριών που απαιτούνται στη διαδικασία της εργασίας. Για παράδειγμα, εξειδικευμένα περιοδικά λογιστικής, καθώς και αφιερωμένο σε θέματα διαχείρισης, logistics, ιατρικής, κατασκευών και άλλων. Κατά κανόνα, όλα απευθύνονται σε ένα συγκεκριμένο επάγγελμα ή βιομηχανία.
Όσον αφορά τα εμπορεύματα που είναι απαραίτητα για τις επιχειρήσεις, όλαείναι εξαιρετικά σαφές και κατανοητό, αλλά τίθεται το ερώτημα: οι υπηρεσίες B2B, τι χρειάζονται οι επιχειρήσεις; Χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες των μεταφορέων, των δικηγόρων, των ιατρών, των ασφαλιστών, των καθαριστών, καθώς και των εκπαιδευτών επιχειρήσεων και των συμβούλων, στενούς ειδικούς στις σχετικές βιομηχανίες. Πολύ συχνά συνάπτονται συμβάσεις για την παροχή εποχιακών υπηρεσιών. Για παράδειγμα, καθαρισμός της οροφής του χιονιού, εξωραϊσμού της περιοχής.
Πιστεύεται ότι ένας καλός πωλητής "και ένα χαρακτηριστικό φαλακρόπωλούν ", ως ένας εξαιρετικός ηγέτης μπορεί να οργανώσει γρήγορα οποιαδήποτε ομάδα. Αυτό υποστηρίζεται ουσιαστικά από όλους τους επαγγελματίες προπονητές και τα δημοφιλή εγχειρίδια για την απόκτηση δεξιοτήτων πωλήσεων. Αλλά είναι έτσι, όταν εξετάζουμε την πώληση B2B;
Αυτό είναι ένα εντελώς ξεχωριστό είδος εργασίας, ήτανπου έχουν ήδη περιγραφεί παραπάνω. Είναι αρκετά δύσκολο να συνεργαστείτε με τις επιχειρήσεις, να παρέχετε υπηρεσίες σε εταιρικούς πελάτες. Και ο διαχειριστής έχει υψηλές απαιτήσεις.
Οι υπεύθυνοι προσλήψεων λένε ότι καλός πωλητής του B2B, ότι αυτό το άτομο:
που διαθέτει υψηλές δεξιότητες του «καθολικού πωλητή», δηλαδή που γνωρίζει και εφαρμόζει με επιτυχία την τεχνολογία και την ψυχολογία των πωλήσεων.
Διαθέτει εκτεταμένες επαγγελματικές γνώσεις σε δεδομένο τομέα (γνώσεις προϊόντος) ή έχει αναπτύξει πνευματικά αρκετά ώστε να το μάθει στο συντομότερο δυνατό χρόνο.
Αν κάνουμε μια αναλογία με το παιχνίδι σκακιού, λοιπόνένας διαχειριστής που πωλεί σε μια άλλη επιχείρηση τα αγαθά ή τις υπηρεσίες της εταιρείας του πρέπει να παίξει μακρά παιχνίδια με βιρτουόζικο τρόπο. Στον εταιρικό τομέα, ο κύκλος των πωλήσεων μπορεί να είναι πολύ μεγάλος και η δουλειά του πωλητή δεν περιορίζεται σε περιορισμένες ενέργειες («κρύες» κλήσεις, εμπορικές προσφορές, προετοιμασία συναντήσεων και παρουσιάσεων). Πρέπει να έχει στρατηγική σκέψη, να σκεφτεί μέσα από το παιχνίδι μερικά βήματα προς τα εμπρός και να είναι έτοιμος για απρόσμενα σενάρια.
Η σωστή προσέγγιση στη διαχείριση του τμήματος είναι μία από τιςβασικούς παράγοντες επιτυχημένων πωλήσεων. Όπως ήδη αναφέρθηκε, υπάρχουν άνθρωποι που εργάζονται στον τομέα B2B σε μια ελαφρώς διαφορετική μορφή και, κατά συνέπεια, η προσέγγιση στον ηγέτη μιας τέτοιας ομάδας πρέπει να είναι ξεχωριστή. Σε αυτή την αγορά δεν μπορεί να μεταφέρει άσκοπα την επιτυχημένη εμπειρία διαχείρισης και τα κίνητρα σε άλλες βιομηχανίες. Για παράδειγμα, στις εταιρείες FMCG, ο διευθυντής αναφέρει τον αριθμό των συναντήσεων και των κλήσεων, από τις οποίες εξαρτάται η ανταμοιβή του. Και δικαίως, επειδή σε αυτόν τον τομέα του πωλητή "τα πόδια τροφοδοτούνται." Αλλά όταν τα αγαθά πωλούνται σε άλλη επιχείρηση, ο αριθμός των "κρύων" κλήσεων δεν είναι αποφασιστικός, εκτός από τον μικρό αριθμό, καθώς ο αριθμός των παικτών στην αγορά B2B είναι πολύ μικρότερος. Κατά συνέπεια, το σύστημα κινήτρων πρέπει να οικοδομηθεί με εντελώς διαφορετικό τρόπο.
Μπορεί να υποστηριχθεί ότι πρόκειται για B2C και B2BΚαθιερωμένες, διαχρονικές κατευθύνσεις. Αλλά οι καιροί αλλάζουν και, πιθανότατα, σύντομα θα αντικατασταθούν από νέες αγορές, για παράδειγμα C2B και C2C. Σε αυτά, τα άτομα θα ενεργούν ως πωλητές, παρέχοντας διάφορες υπηρεσίες.
Ο πληθυσμός του πλανήτη αυξάνεται κάθε χρόνο. Σχεδόν κάθε κάτοικος διαθέτει αυτοσχέδιο μέσο επικοινωνίας (τηλέφωνο, Internet). Η επαφή με άλλο άτομο που κατέχει το σωστό προϊόν είναι εύκολη. Και οι επιχειρηματίες, αναπτύσσοντας τη σφαίρα των τεχνολογιών της πληροφορίας, συμβάλλουν μόνο στην εμφάνιση τέτοιων επαφών, δημιουργώντας βολικές και ασφαλείς πλατφόρμες επικοινωνίας στο δίκτυο.
Ένα παράδειγμα των παραπάνω είναι το διεθνέςσε απευθείας σύνδεση δημοπρασία e-bay, όπου ο καθένας μπορεί να θέσει προς πώληση τα στοιχεία που έχει στη διάθεσή του. Οι διοργανωτές του ιστότοπου έχουν σκεφτεί ένα αποτελεσματικό σύστημα βαθμολογιών και αξιολογήσεων, βοηθώντας τον εντοπισμό του καλύτερου πωλητή και την εξασφάλιση της συμφωνίας. Τέτοιες τοποθεσίες, οι οποίες είναι τοπικού χαρακτήρα, είναι ανοικτές σε πολλές χώρες. Και υπάρχουν πόροι που διευκολύνουν την ανταλλαγή πραγμάτων, την οργάνωση κοινών αγορών χονδρικής. Ή μπορείτε να πάρετε τα απαραίτητα αντικείμενα προς ενοικίαση από άλλο άτομο.
Για να διασφαλιστεί ότι η εταιρεία είναι πεπεισμένη και σταθερήαύξηση κέρδους, για κάθε πελάτη είναι απαραίτητο να οργανώσετε τη δική σας, ειδική προσέγγιση. Επομένως, η προσεκτική ανάλυση των εταίρων, ο προγραμματισμός των μελλοντικών συναλλαγών και η ανάλυση των γεγονότων που έχουν συμβεί είναι οι βασικές στιγμές της επιτυχημένης εργασίας της εταιρείας πώλησης.
