Σήμερα, επιτυχημένη επιχειρηματική δραστηριότηταΕίναι αδύνατο χωρίς να πραγματοποιηθεί έρευνα μάρκετινγκ. Για τις εταιρείες που παράγουν προϊόντα ή υπηρεσίες, παρέχουν συμβουλές ή ασκούν εμπορικές δραστηριότητες, είναι εξαιρετικά σημαντικό να μελετήσουν τους καταναλωτές, τις ανάγκες τους, ειδικές και τυποποιημένες έρευνες και τις ψυχολογικές και πολιτιστικές πτυχές που τους καθοδηγούν στη διαδικασία αγοράς.
Η διαδικασία συλλογής πληροφοριών σχετικά με την κατάσταση της αγοράςη εμπορία προϊόντων, οι ερωτήσεις πελατών και οι κύριες τάσεις σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον αποτελούν ουσιαστικό μέρος των δραστηριοτήτων του τμήματος μάρκετινγκ. Πολλές αποφάσεις σχετικά με τον όγκο και τη δομή των προϊόντων, καθώς και στρατηγικές για την προώθηση και την πώλησή τους, βασίζονται στις πληροφορίες που λαμβάνουν οι ειδικοί ως αποτέλεσμα της ανάλυσης των αγορών. Προκειμένου τα δεδομένα να είναι εξίσου αξιόπιστα και χρήσιμα για την εταιρεία, η ανάλυση θα πρέπει να περιλαμβάνει τα εξής:
Σε γενικές γραμμές, ο κύριος σκοπός του μάρκετινγκΓίνεται βελτιστοποίηση της διαδικασίας πώλησης των αγαθών ή υπηρεσιών με τη βελτίωση της συμμόρφωσης τους με την ποιότητα και τη σύνθεση των αιτημάτων των τελικών χρηστών. Με άλλα λόγια, ο Διαχειριστής αναμένει ότι οι έμποροι αναγνωρίζουν την καθολική και τις ειδικές ανάγκες του πελάτη, να αναλύσει την κατάσταση των ανταγωνιστικών εταιρειών και βρείτε την τέλεια αγορά για την πώληση του προϊόντος.
Για να μελετηθεί η συμπεριφορά των καταναλωτών, εντοπίστηκε ένα ολόκληρο τμήμα μάρκετινγκ. Συλλέγει πληροφορίες για το πώς οι πελάτες επιλέγουν ένα προϊόν (υπηρεσία, ιδέα) και τι λένε για την εμπειρία από τη χρήση του.
Η ανάλυση των καταναλωτών αντιμετωπίζει σημαντικές επιπτώσειςο αριθμός των δυσκολιών και των προβλημάτων, επειδή δεν είναι τόσο απλό να μάθουμε τι θέλουν οι αγοραστές, να κατανοήσουν τα κίνητρά τους και τη συμπεριφορά τους. Πολλοί αγοραστές είναι ευτυχείς να λάβουν μέρος σε έρευνες και να δώσουν απαντήσεις για το τι θέλουν ή τι χρειάζονται. Ωστόσο, είναι στο κατάστημα, παρουσιάζουν εντελώς διαφορετικές κλίσεις και διαπράττουν απρόβλεπτες ενέργειες.
Ο αγοραστής μπορεί να μην γνωρίζει το κίνητροτα κίνητρα των αγορών τους, να πούμε τι αναμένεται από αυτόν (ως εκ τούτου οι απαντήσεις του είναι αναξιόπιστες) ή να αλλάξει την απόφασή του την τελευταία στιγμή. Συνεπώς, το θέμα της έρευνας των εμπόρων είναι στερεότυπα συμπεριφοράς που είναι ιδιαιτέρως γνωστά στον καταναλωτή-στόχο, καθώς και αυτό που χρειάζεται, τι θέλει, πώς αντιλαμβάνεται τα αγαθά και ποια διαδρομή επιλέγει στον τόπο πώλησης του προϊόντος.
Τα στατιστικά ερωτήματα (φράσεις που οι χρήστες του Διαδικτύου εισέρχονται στο πλαίσιο αναζήτησης) μπορούν να χρησιμεύσουν ως μια περισσότερο ή λιγότερο αντικειμενική αξιόπιστη πηγή πληροφοριών.
Το αποτέλεσμα της χρήσης βελτιωμένων καιτα επιστημονικά ανεπτυγμένα ερωτηματολόγια αφορούσαν την κατανομή οκτώ βασικών κινήτρων, τα οποία καθοδήγησαν σχεδόν όλους όσους αποφάσισαν για την καταλληλότητα οποιασδήποτε απόκτησης. Η ανάλυση των καταναλωτών κατέδειξε ότι οι αγοραστές επιδιώκουν:
Η καθολικότητα αυτού του καταλόγου είναι ότι είναι απολύτως συναφής με οποιοδήποτε προϊόν (προϊόν ή υπηρεσία) και μπορεί να χρησιμοποιηθεί από σχεδόν κάθε έμπορο.
Μέχρι πρόσφατα, οι ειδικοί μάρκετινγκ αναγκάστηκανΉταν να αναλύσει τους καταναλωτές σε μια «μάχη», δηλαδή άμεσα στη διαδικασία της πώλησης των εμπορευμάτων. Η αύξηση των επιχειρήσεων και η επέκταση των δομών τους οδήγησε στους διαχειριστές αποστασιοποίηση τους εμπόρους από τον τελικό αγοραστή. Σήμερα αυτοί οι άνθρωποι δεν επικοινωνούν προσωπικά με τους καταναλωτές. Θεωρούν τη συμπεριφορά των αγοραστών στο αφηρημένο μοντέλο, η ουσία των οποίων είναι αυτή που εμφανίζεται σε απάντηση στον πελάτη μια ποικιλία κινήτρων μάρκετινγκ.
Ο στόχος αυτών των ειδικών είναι να μελετήσουν τις διαδικασίες που λαμβάνουν χώρα στο μυαλό του καταναλωτή σε σύντομο χρονικό διάστημα από την επίδραση εξωτερικού κινήτρου στην απόφαση αγοράς.
Ως αποτέλεσμα, η ανάλυση των καταναλωτών περιορίζεται στην εύρεση απαντήσεων σε δύο βασικά ερωτήματα:
Ο αντίκτυπος των πολιτιστικών παραγόντων στηνη συμπεριφορά των αγοραστών θεωρείται αρκετά σημαντική. Το γενικό πολιτιστικό επίπεδο, η επιρροή ορισμένων υποκουλτούρων και η κοινωνική τάξη είναι σημαντικές. Η ανάλυση των καταναλωτικών αγορών μέσω του πρίσματος των πολιτιστικών αξιών παρέχει πολλά χρήσιμα στοιχεία, διότι είναι ο πολιτισμός που μπορεί να ονομαστεί ο καθοριστικός παράγοντας των αναγκών και της συμπεριφοράς πολλών ανθρώπων.
Ο πολιτισμός ενσταλάσσεται στα παιδιά από μικρή ηλικία, εισάγοντας σταθερά συγκεκριμένα σύνολα αξιών, στερεότυπα αντίληψης και συμπεριφοράς. Αυτό προωθείται από τα οικογενειακά, εκπαιδευτικά και δημόσια ιδρύματα.
Η κατανομή της κοινωνίας σε κοινωνικές τάξεις και στρώματα,σε κάποιο βαθμό, καθορίζει τις ανάγκες και τις επιθυμίες της πλειοψηφίας των καταναλωτών. Οι κοινωνικές τάξεις είναι μάλλον ομογενείς και σταθερές ομάδες ανθρώπων, ενωμένες με κοινές αξίες, συμφέροντα και συμπεριφορά.
Η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων περιλαμβάνει τη μελέτηέτσι ο έμπορος πρέπει να κατανοήσει απόλυτα πόσο διαφορετικό είναι το εισόδημα, η εργασία, η εκπαίδευση, ο τόπος κατοικίας, οι συνθήκες στέγασης και ακόμη και το επίπεδο γενικής ανάπτυξης διαφορετικών κοινωνικών τάξεων και στρωμάτων του πληθυσμού.
Αγοραστές που ανήκουν στην ίδια τάξηβρίσκουν ίδιες ή πολύ στενές προτιμήσεις όσον αφορά την επιλογή διαφόρων προϊόντων (ρούχα, έπιπλα σπιτιού, αναψυχή, αυτοκίνητα, τρόφιμα). Γνωρίζοντας την καταναλωτική αγορά και τις προτιμήσεις του κοινού-στόχου της, ένας ικανός έμπορος θα μπορέσει να χρησιμοποιήσει αυτήν την αποτελεσματική μόχλευση και να τονώσει τη ζήτηση για ένα συγκεκριμένο προϊόν.
Μεταξύ των κοινωνικών παραγόντων που επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο οι αγοραστές εκτιμούν την ανάγκη αγοράς, διακρίνονται τα εξής:
Θα πρέπει επίσης να εξεταστεί η επίδραση των ομάδων πρωτοβάθμιας και δευτεροβάθμιας συμμετοχής. Αυτό είναι ένα περιβάλλον που, σε κάποιο βαθμό, αποτελεί την υποκειμενική άποψη ενός ατόμου για μια συγκεκριμένη ανάγκη.
Κύρια ομάδα μελών - μέλη της οικογένειας, φίλοι, υπάλληλοι. Δευτεροβάθμια - επαγγελματική ομάδα, θρησκευτικές κοινότητες, λέσχες. Οι ομάδες αναφοράς πραγματοποιούν τις εξής επιπτώσεις στον καταναλωτή:
Εκτός από την επιρροή των ομάδων στις οποίες ένα άτομομπορεί να εκτίθεται στον εξωτερικό (αλλοδαπό), αλλά να προσελκύει την κοινότητά του. Σε μια προσπάθεια να είναι σαν μέλη μιας "επιθυμητής ομάδας", ένας άνθρωπος αγοράζει αγαθά που προσωποποιούν έναν διαφορετικό τρόπο ζωής γι 'αυτόν.
Οι οικογένειες είναι η πρώτη και συχνά η πιο διαρκή σχέση για πολλούς ανθρώπους. Συνδεδεμένοι στενά με γονείς ή κηδεμόνες, τα παιδιά υιοθετούν τις προτιμήσεις, τις συνήθειες και τις κατευθυντήριες γραμμές τους.
Στο λεξικό των εμπόρων, υπάρχουν έννοιες όπως:
Ο πρώτος τύπος είναι μια κοινωνία στην οποία ένα πρόσωπογεννήθηκαν και μεγάλωσαν (γονείς, δίπλα σε συγγενείς). Καθορίζει την έννοια της θρησκείας, των στόχων της ζωής, μιας αίσθησης αυτοπεποίθησης και αγάπης. Επίσης, η εκπαιδευτική οικογένεια γίνεται ένα περιβάλλον με ορισμένες πολιτικές και οικονομικές απόψεις. Όλοι οι κόκκοι, που φυλάσσονται στην παιδική ηλικία, αποδίδουν καρπούς αργότερα, καθ 'όλη τη διάρκεια της ζωής τους.
Είναι αλήθεια ότι ο ρόλος και η επιρροή της παραγόμενης οικογένειας (σύζυγος, σύζυγος, παιδιά) είναι πολύ υψηλότερος. Σε σύγκριση με την έμμεση επιρροή της εκπαιδευόμενης οικογένειας, μπορεί να ονομαστεί άμεσα.
Η αξία αυτής της κατηγορίας δεν μπορεί να συγκριθεί μετην επιρροή των άλλων, αφού τα ατομικά χαρακτηριστικά ενός ατόμου (φυσιολογικά, οικονομικά, ψυχολογικά) είναι ένας μοναδικός συνδυασμός όλων των άλλων παραγόντων.
Μεταξύ των πιο σημαντικών, μπορείτε να καθορίσετε:
Γενικά, η ανάλυση της αγοράς στοχεύεινα δημιουργήσει ένα προϊόν που θα είναι τόσο χρήσιμο και ελκυστικό για τον καταναλωτή. Σε ένα τσίμπημα, το προϊόν πρέπει να μοιάζει με αυτό. Ο σχηματισμός μιας θετικής εικόνας του προϊόντος επιτυγχάνεται με την ανάπτυξη της σωστής, "εργασίας" συσκευασίας και της διαφημιστικής καμπάνιας.
Σύμφωνα με τον απαράδεκτο κανόνα μάρκετινγκ,το προϊόν πωλείται καλύτερα αν έχει ευνοϊκή εικόνα. Δηλαδή, η εικόνα των αγαθών θα πρέπει να συνδέεται αποκλειστικά με τις ιδέες της ευημερίας που είναι εγγενείς σε ορισμένες κατηγορίες πελατών. Η απεικόνιση τυχόν δυσάρεστης ή οδυνηρής πτυχής θεωρείται απαράδεκτη.
Μάθετε όλα τα κόλπα μάρκετινγκη προσεκτική ανάλυση των δεδομένων, η χρήση της ψυχολογίας, της κοινωνιολογίας και της οικονομίας χρησιμοποιείται ακριβώς για να ικανοποιήσει την ανάγκη του αγοραστή, να παράσχει αυτό που του λείπει τόσο πολύ (ή φαίνεται ότι δεν είναι αρκετό).
Συχνά, η εταιρία καταφεύγει σε μια τέτοια τεχνική όπως την αύξηση του πελάτη της. Αυτή η προσέγγιση περιλαμβάνει την πρόταση ενός εντελώς νέου προϊόντος μαζί με τη διάδοση του προβλήματος που επιλύει.
