Lidogeneration - τι είναι; Τύποι και μέθοδοι παραγώγου

Το Lidogeneration είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικάεργαλεία μάρκετινγκ. Το φαινόμενο αυτό είναι ενδιαφέρον να μελετηθεί τόσο από την άποψη της θεωρητικής δικαιολόγησης όσο και από την άποψη της πρακτικής εφαρμογής. Ωστόσο, δεν είναι τόσο εύκολο να απαντήσουμε στην ερώτηση σχετικά με την ουσία ενός τέτοιου φαινομένου, όπως είναι η γενετική παραγωγή. Τι είναι αυτό - ένα σύνολο αποτελεσματικών τεχνικών ή μια μοντέρνα τάση του δυτικού μάρκετινγκ;

Γενικές πληροφορίες

Ποια είναι η έννοια της λέξης "λιπογενετική"; Ο όρος προέρχεται από την αγγλική γλώσσα, τα αρχικά ακούγεται σαν γενιά οδηγεί.

Το Lidogeneration τι είναι αυτό

Αυτό είναι ένα πρόσωπο ή μια ομάδα (συνήθως μια μικρή)άνθρωποι που είναι δυνητικά έτοιμοι να αγοράσουν κάτι. Το Lidogeneration είναι ένα εργαλείο που επιτρέπει στους επισκέπτες να ενδιαφέρονται για τον ιστότοπο του ηλεκτρονικού καταστήματος και τους καταλόγους προϊόντων που αναρτώνται σε αυτό. Όσο πιο "οδηγεί", τόσο πιο πραγματικοί αγοραστές. Με τη σειρά του, η μετατροπή του πρώτου στο δεύτερο είναι ήδη μια ξεχωριστή επιστήμη, μια συγκεκριμένη περιοχή μάρκετινγκ.

Ποιος είναι ο "οδηγός";

Πάνω από αυτό σημειώσαμε ότι το "μόλυβδο" είναι ένα πρόσωπο ήάτομα (μερικές φορές, από τον τρόπο, που λειτουργούν κάτω από το ίδιο όνομα), έχουν εκφράσει ενδιαφέρον για την περιοχή ένα ηλεκτρονικό κατάστημα. Αλλά ποιες είναι οι πραγματικές της εκδηλώσεις; Ποιες είναι οι συγκεκριμένες μορφές αυτού του πολύ μεγάλου ενδιαφέροντος; Οι έμποροι προσδιορίζουν τα ακόλουθα συμπτώματα. Πρώτον, μπορεί να είναι μια πλήρης εφαρμογή για την αγορά αγαθών (το έντυπο συμπληρώνεται, εισάγεται τα στοιχεία επικοινωνίας, προαιρετικό - επιλεγμένο δείγμα των προϊόντων προπληρωμένη κάρτα). Δεύτερον, «lidom» Επιτρέπεται να εξετάσει το πρόσωπο που έχει εκδώσει προκαταρκτική αίτηση για την αγορά κάτι. Τρίτον, μπορεί να είναι απλώς μια έκκληση για βοήθεια και περισσότερες πληροφορίες μέσω ηλεκτρονικής φόρμας, κλήση επιστροφής, ένα μήνυμα στο φόρουμ, το κατέβασμα εφαρμογών στην κινητή συσκευή σας. Όλες αυτές οι περιπτώσεις ενωμένοι από το γεγονός της «lidom«προσωπικά δεδομένα (τουλάχιστον το όνομα και τη μέθοδο επικοινωνίας - τηλέφωνο, e-mail ή ένα σύνδεσμο σε ένα προφίλ στο κοινωνικό δίκτυο).

Βέλτιστο μέσο

Η λιθογένεση είναι φαινόμενο που ισχύει πολύόχι σε όλους τους επιχειρηματικούς τομείς. Λοιπόν, είναι συμβατό με online έργα, με εικονικό τρόπο λειτουργίας. Το γεγονός είναι ότι κατά την εκτός σύνδεσης εκδήλωση ενδιαφέροντος για ένα προϊόν, κατά κανόνα, δεν έχει καθορισμένη μορφή: ο αγοραστής, που θέλει να αγοράσει κάτι, πηγαίνει μόνο στον ταμία και πληρώνει για το επιλεγμένο προϊόν. Συνήθως δεν συμπληρώνει καμία φόρμα με πληροφορίες επικοινωνίας.

Υπηρεσίες Υδρογένεσης

Δεν είναι όλα τα είδη αγαθών κατάλληλα για ένα τέτοιο φαινόμενο,ως lidogeneratsiya. Οι υπηρεσίες δεν είναι όλες συμβατές με αυτό. Συνδυάζεται καλύτερα με προϊόντα και υπηρεσίες μαζικών τμημάτων - φθηνά και συχνά σε ζήτηση (που ανήκουν στο τμήμα της "αυθόρμητης ζήτησης"). Η γενετική παραγωγή είναι η πιο αποτελεσματική σε εξαιρετικά ανταγωνιστικές αγορές, όπου πολλές μάρκες βρίσκονται σε ισότιμη βάση με ένα μεγάλο αριθμό σημείων πώλησης. Σε αυτή την περίπτωση, οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται από πού να αγοράσουν αγαθά, αλλά στη διαδικασία της γενετικής παραγωγής μπορείτε να προσελκύσετε έναν καταναλωτή σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα.

Συμβατότητα με διαφορετικούς τύπους επιχειρήσεων

Σύμφωνα με ορισμένους ειδικούς, υπάρχουν είδη επιχειρήσεων,σε σχέση με τα οποία η χρήση της υπογούφερ είναι πιο δικαιολογημένη και αποτελεσματική. Πρώτα απ 'όλα, αυτή η ασφάλιση (ειδικά στα τμήματα της CASCO και OSAGO). Η "Lida" εμφανίζεται πολύ ενεργά στον τουριστικό τομέα (όταν απαιτείται περιοδεία). Οι άνθρωποι εγκαταλείπουν πρόθυμα τα στοιχεία επικοινωνίας τους, συμπληρώνοντας αιτήσεις συμμετοχής σε προγράμματα κατάρτισης, μαθήματα, εκπαιδεύσεις. Η παραγωγή δανείων είναι ένα από τα καλύτερα εργαλεία στον χρηματοπιστωτικό τομέα (όταν δυνητικοί πελάτες πιστωτικών ιδρυμάτων αφήνουν αιτήσεις για δάνειο ή προκαταβολή).

Παραδείγματα λιθογένεσης

Ένα τυπικό "lead" είναι ένας πελάτης που δηλώνει την επιθυμία τουπάρτε δοκιμαστικό δίσκο στο εκθεσιακό χώρο. Πρακτικά κάθε εταιρεία παροχής υπηρεσιών (ταξί, παράδοση αγαθών με courier, παροχή πρόσβασης στο Διαδίκτυο) συνεργάζεται με ανθρώπους που εξέφρασαν προκαταρκτικό ενδιαφέρον για υπηρεσίες. Ένα είδος παραδείγματος αναφοράς για ένα τμήμα όπου η γενετική παραγωγή είναι η βάση των επιχειρηματικών διαδικασιών είναι το ηλεκτρονικό εμπόριο. Σχεδόν όλοι οι πελάτες των ηλεκτρονικών καταστημάτων - "Lida". Είναι επίσης οπαδοί των online παιχνιδιών (ειδικά εμπορικών), καθώς και χρήστες που κάνουν λήψη κινητών εφαρμογών. Οι τύποι υποδέντρωσης, κατά κανόνα, αντικατοπτρίζουν τον τομέα στον οποίο εκτελείται η εργασία (αν και αυτή η ταξινόμηση δεν θεωρείται παγκοσμίως αναγνωρισμένη).

Εργαλεία

Ποια είναι η πρακτική της υποπαραγωγής; Τι είναι αυτό - ένα σύνολο θεωρητικών εξελίξεων ή μια σειρά πραγματικών εργαλείων στα χέρια ενός έμπορου; Αντίθετα, το δεύτερο. Μεταξύ των εργαλείων της πλατφόρμας υπάρχουν και διαδικτυακά κανάλια. Πρώτον, είναι το μάρκετινγκ στον τομέα των μηχανών αναζήτησης (πρώτα απ 'όλα, βελτιστοποίηση SEO). Αυτό το κανάλι χαρακτηρίζεται από σχετικά χαμηλές επενδύσεις εκκίνησης. Δεύτερον, είναι η διαδικτυακή διαφήμιση (σε κοινωνικά δίκτυα, συμφραζόμενα, banner, teaser). Τρίτον, συνεργάζεται με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο (e-mail marketing). Τέταρτον, η "Lida" παράγεται τέλεια μέσω του μάρκετινγκ στα κοινωνικά δίκτυα.

Υπάρχουν διάφορα κανάλια εκτός σύνδεσηςlidogeneratsii. Αυτό είναι, καταρχάς, λίστες αλληλογραφίας. Το κλασσικό κανάλι είναι "κρύες κλήσεις", ακόμα αποτελεσματικές και σε πολλές περιπτώσεις αναντικατάστατες, το κυριότερο είναι να το χρησιμοποιήσετε ικανοποιητικά. Άλλα αποτελεσματικά εργαλεία εκτός σύνδεσης για την προσέλκυση "οδηγών" - εκθέσεις, συνέδρια, διαλείμματα για καφέ, προωθήσεις και συναφείς εκδηλώσεις. Στην πράξη, ωστόσο, υπάρχουν νέοι και νέοι τρόποι ολικής παραγωγής, δοκιμάζονται συνδυασμοί διαφόρων οργάνων.

Χαρακτηριστικά της εργασίας

Τι πρέπει να κάνει ένας έμπορος;Στοιχεία επικοινωνίας της "Lida"; Όλα εξαρτώνται από τον τύπο των πληροφοριών. Οι ειδικοί εντοπίζουν διάφορους τύπους δεδομένων επαφών, στους οποίους γίνεται αναφορά. Πρώτον, είναι "γρήγορη" επαφή. Σε αυτό το ελάχιστο πληροφορίες, κατά κανόνα, μόνο το όνομα και το κινητό τηλέφωνο. Δεύτερον, είναι η επαφή εγγραφής, η οποία δεν μπορεί να είναι το τηλέφωνο, αλλά έχουν τις απαραίτητες προσωπικές πληροφορίες για να δημιουργήσετε ένα λογαριασμό. Τρίτον, υπάρχουν και προώθησης των επαφών (που είναι χαρακτηριστικό του μολύβδου κανάλια γενιάς εκτός) - οι πληροφορίες αυτές μπορεί να είναι πολύ διαφορετική, είναι δύσκολο να ταξινομηθούν. Τέταρτον, είναι «ενδιαφέρονται» επαφή - κατά την οποία η «οδηγήσει» είναι σαφώς κατέστησε σαφές ότι θέλει να αγοράσει ένα προϊόν ή να χρησιμοποιήσετε μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών (συμπληρώστε το ερωτηματολόγιο όσο το δυνατόν λεπτομερέστερα, λαμβάνοντας υπόψη τις παρατηρήσεις που επεσήμανε όταν είναι βολικό να καλέσετε, κλπ ...).

Ανάλογα με τον βαθμό αξιοπιστίαςτις πληροφορίες που καθορίζονται στην εφαρμογή, οι επαφές χωρίζονται σε ελεγχόμενες και χωρίς επιφυλάξεις. Μπορείτε να τα ελέγξετε με πολλούς τρόπους - στέλνοντας ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στην καθορισμένη διεύθυνση, τηλεφωνήματα, συμφιλίωση με άλλες πηγές.

"Ψευδο-δεξαμενές"

Ανάμεσα στα αιτήματα για "οδηγεί" είναι εκείνα που δεν το κάνουνέχουν σημασία για τις επιχειρήσεις. Μπορούν να ονομάζονται ψευδείς, "ψευδο" ή "κενές" - δεν υπάρχει γενικός ορισμός. Διακρίνονται σε διάφορους τύπους. Πρώτον, δεν είναι υποχρεωτικό "ψευδο-καπάκι", όταν ο χρήστης έκανε λάθος γράφοντας τον αριθμό τηλεφώνου, το όνομα ή τη διεύθυνσή του, παρά το γεγονός ότι ήθελε να καθορίσει τις σωστές. Δεύτερον, ο "οδηγός" μπορεί να είναι ένα πρόγραμμα ρομπότ (μερικοί ασυνείδητοι οργανισμοί τοπικής παραγωγής επιτυγχάνουν αποτελέσματα με τη μετάβαση σε τέτοια κόλπα). Ποικιλία - οι εφαρμογές που απομένουν από προσληφθέντες.

Μαζική παραγωγή θερμότητας

Μάζα lidogeneratsiya, παρεμπιπτόντως, μερικές φορέςαντικαθίσταται από παρόμοια κόλπα. Τρίτον, οι μορφές αγοραστών στον ιστότοπο μπορούν να αφεθούν στους ανταγωνιστές (για διαφορετικούς σκοπούς, για παράδειγμα, για να μάθετε τις λεπτομέρειες εργασίας με πιθανούς πελάτες ή για να προσδιορίσετε τα ονόματα και τους τηλεφωνικούς αριθμούς των διευθυντικών στελεχών που επικοινωνούν με τις συγκεκριμένες επαφές).

Υπάρχουν επίσης "ηγέτες" των jesters που κάνουνεφαρμογές σε ηλεκτρονικά καταστήματα ασυνήθιστων θεμάτων στο όνομα φίλων, ώστε να καλούνται στη συνέχεια από τον διαχειριστή και να ρωτήσουν πού και πότε μπορείτε να παραδώσετε ένα αυτοκίνητο σοκολάτας. Ανεξάρτητα από το πόσο οπτικά αποτελεσματικό είναι αυτό το είδος υποθήκης, η σύμβαση πρακτορείου μάρκετινγκ με τον πελάτη δεν προβλέπει την ανάγνωση αυτού του αποτελέσματος της εργασίας.

Λάθη

Αυστηρά μιλώντας, δεν υπάρχει τέτοιο πράγμαλάθος lidogeneratsiya. Παραδείγματα, όταν ένας έμπορος κάνει κάτι έξω από το μοτίβο και επιτυγχάνει την επιτυχία, βρίσκονται σε μεγάλους αριθμούς. Ταυτόχρονα, οι ειδικοί προσπάθησαν να εντοπίσουν αρκετές τυπικές ελλείψεις μεταξύ των ειδικών για την προσέλκυση "οδηγών".

Μεταξύ των πιο κοινών - παραμέλησημεταγενέστερη μετατροπή. Μην καλέσετε την επαφή - σημαίνει να αφήσετε να μάθετε το "προβάδισμα" ότι η επιχείρηση δεν ενδιαφέρεται για αυτό ως δυνητικός πελάτης. Ένα παρακείμενο λάθος - ο υπερβολικός ενθουσιασμός για την υποβιβασία - δεν υπάρχει αρκετός χρόνος για την ποιοτική επεξεργασία κάθε εφαρμογής.

Μεταξύ των ελλείψεων των εμπόρων - παραμέλησηεξατομίκευση της αλληλεπίδρασης με τους "ηγέτες". Με την επικοινωνία με τον πελάτη, μπορείτε να προσαρμόσετε την πολιτική της παραγωγής θερμότητας μέσω της ανατροφοδότησης, ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να επικοινωνούν ξανά με την εταιρεία. Ένα σχετικό λάθος είναι η έλλειψη μιας προσπάθειας να ξαναρχίσει η επικοινωνία με το "μόλυβδο", το οποίο μια μέρα απέτυχε να μετατραπεί σε πελάτη.

Το επόμενο ελάττωμα είναι η παροχή "οδηγών"πληροφορίες που δεν σχετίζονται με το προϊόν ή την υπηρεσία που πωλούνται, παρέχοντας ανεπαρκώς λεπτομερείς ή κακής ποιότητας συμβουλές. Μεταξύ των πιο προφανών σφαλμάτων παραγωγή μολύβδου, κάποιοι ειδικοί δείτε τους μηχανισμούς αντιγραφής έλξης του «Αναπηρία» από ανταγωνιστικές επιχειρήσεις. Στην πράξη, αυτό μπορεί να οδηγήσει στο γεγονός ότι για αυτούς θα δημιουργηθεί πρόσθετη κυκλοφορία. Οι εμπειρογνώμονες ορθώς πιστεύουν ότι μια τέτοια δουλειά δεν είναι μια γενετική παραγωγή, ότι είναι μια σπατάλη των προϋπολογισμών μάρκετινγκ.

Από πού προέρχονται τα "καπάκια";

Έχουμε ήδη περιγράψει τα εργαλεία πουσυνιστούν ένα τέτοιο φαινόμενο, όπως η παραγόμενη ενέργεια. Οι υπηρεσίες και τα προϊόντα μπορούν να προωθηθούν μέσω διαφόρων καναλιών. Τώρα θα εξετάσουμε, στην πραγματικότητα, πηγές κίνησης "οδηγεί" - τον τόπο από όπου έρχονται πιο συχνά στην ιστοσελίδα του ηλεκτρονικού καταστήματος.

Ορισμός της γενετικής παραγωγής

Πρώτον, είναι συνδέσεις από μηχανές αναζήτησης. Με κάποια πιθανότητα, μπορούν να εκδοθούν μέσω βελτιστοποίησης SEO, αλλά όχι απαραίτητα. Δεύτερον, αυτές είναι δεσμοί που συνδέονται με τα διαφημιστικά banners (τώρα είναι, κατά κανόνα, η συμφραζόμενη διαφήμιση). Τρίτον, πρόκειται για κλικ σε διαφημίσεις και μηνύματα σε κοινωνικά δίκτυα. Τέταρτον - από τους συνδέσμους που τοποθετούνται στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Πέμπτον, μπορεί να είναι μια άμεση έκκληση προς την ιστοσελίδα του ηλεκτρονικού καταστήματος εις βάρος του συμφέροντος του αγοραστή, που προκαλείται από offline lidogeneratsiey.

Μου άρεσε ο διευθυντής ομιλίαςπωλήσεις και αποφάσισε αμέσως να μάθει περισσότερα για το προϊόν. Τα δεδομένα κίνησης, κατά κανόνα, λαμβάνονται με τη βοήθεια αναλυτικών εργαλείων, πολλά από τα οποία είναι δωρεάν. Αυτό θα συμβάλει στη βελτιστοποίηση της στρατηγικής της υπογλώσσιας παραγωγής.

Κοινωνικά δίκτυα

Τα κοινωνικά δίκτυα αναγνωρίζονται από πολλούς ειδικούςένα από τα πιο αποτελεσματικά κανάλια για το μόλυβδο γενιάς. Αυτό αποδεικνύεται από το γεγονός ότι περνούν το χρόνο τους, σχεδόν σε όλες τις ομάδες του πληθυσμού, όπου μπορείτε να βρείτε σχεδόν κάθε κοινό-στόχο. Πώς να μετατρέψει την κοινωνική χρήσης δικτύων στις «ειδικές ανάγκες»;

Μέθοδοι υπογλώσσιας παραγωγής

Πρώτον, θα πρέπει να βρείτε μεταξύ τους προσωπικότητες,η οποία μπορεί να έχει τη δυνατότητα ανάγκη να πωλούν τα προϊόντα, και στη συνέχεια να επικοινωνήσουν μαζί τους (άμεσα - την αποστολή μηνυμάτων ή έμμεσα - μέσω κοινών ομάδων και συζητήσεις). Δεύτερον, ο έμπορος θα πρέπει να είναι σε συνεχή επικοινωνία με τους πελάτες τους, να μην τους αφήσει χωρίς ενημέρωση. Τρίτον, τα στοιχεία από τα προσωπικά προφίλ των πιθανών «αναπηρία» στα κοινωνικά δίκτυα μπορούν να χρησιμοποιηθούν στα «κρύα» κλήσεις. Το μέλλον οι πελάτες θα εκπλαγείτε ευχάριστα όταν έλαβε μια κλήση διαχειριστή και θα προσφέρει αθλητικά ακριβώς τη μάρκα, την οποία οι περισσότεροι θέλει να φωτογραφηθεί.

Τα μυστικά της επιτυχημένης γενετικής παραγωγής

Η πρώτη συμβουλή των εμπόρων είναι να παρακινήσειχρήστη για να συμπληρώσετε την ηλεκτρονική φόρμα. Αυτό μπορεί να γίνει με την παροχή εκπτώσεων σε αντάλλαγμα μιας αίτησης ή εγγύησης δωρεάν διαβούλευσης (θα πρέπει να καθορίσετε το κόστος της διαβούλευσης από προεπιλογή). Μπορείτε να τοποθετήσετε μετρητές που δείχνουν ότι το απόθεμα πρόκειται να λήξει. Το δεύτερο συμβούλιο εμπειρογνωμόνων εργάζεται για την επέκταση της βάσης των επαφών. Για παράδειγμα, εάν ο διαχειριστής έχει μόνο ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τότε πρέπει να προσπαθήσετε να μάθετε το τηλέφωνο "Lida", καθώς και τη διεύθυνση της σελίδας του στο κοινωνικό δίκτυο. Αυτό θα σας βοηθήσει να μείνετε σε επαφή και να παρέχετε στον δυνητικό πελάτη πληροφορίες σχετικά με διάφορα κανάλια. Μια άλλη συμβουλή των εμπόρων είναι αρκετά λογικό - να δείξει φιλικότητα, το άνοιγμα, την προθυμία να λύσει πολύπλοκα ζητήματα. Εάν αυτό δεν συμβεί, τότε δεν θα υπάρξει αποτελεσματική παραγωγή θερμότητας. Τι είναι αυτό; Η απλούστερη ενέργεια είναι να διατηρηθεί μια στοιχειώδης ευγένεια και σεβασμός για τον πελάτη.

Κόστος

Η τιμολόγηση στη γενετική παραγωγή είναι μια ερώτησηδιφορούμενη. Οποιαδήποτε πρότυπα ή μέσο αναφοράς στην αγορά εδώ και λίγο. Αλλά οι ειδικοί ήταν σε θέση να προσδιορίσει διάφορους παράγοντες που δεν επηρεάζουν τη διαμόρφωση των τιμών για να προσελκύσουν «Λήδα». Κατ 'αρχάς, όλα εξαρτώνται από το επίπεδο του ανταγωνισμού στην κατηγορία στην οποία η εργασία εκτελείται. Η μεγαλύτερη είναι, τόσο πιο ακριβό θα κοστίσει «οδηγήσει». Δεύτερον, το σημαντικό ρόλο που διαδραματίζουν τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των προϊόντων ή των υπηρεσιών για τα οποία υπάρχει παραγωγή μολύβδου. Όσο περισσότερο τεχνογνωσία, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να κάνει την παραγωγή μολύβδου φθηνότερα. Τρίτον, η τιμή του απλού «Λήδα» εξαρτάται, στην πραγματικότητα, ο αριθμός των αιτήσεων που απαιτούνται. Τέταρτον, η τιμολόγηση για την παραγωγή μολύβδου καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από την ποιότητα της ιστοσελίδας ηλεκτρονικού καταστήματος - το σχεδιασμό, το περιεχόμενο, χωρίς στρίψιμο, δυνατότητες για την ανάλυση της κυκλοφορίας. Πέμπτον, ένας σημαντικός παράγοντας - η γεωγραφία της παραγωγής μολύβδου.

Τύποι υπογείων

Χρήστες από τη Μόσχα και τις μεγάλες πόλειςΟι "οδηγήσεις" είναι συνήθως πιο δύσκολες από τους κατοίκους των περιφερειών. Κάθε ειδικός για την προσέλκυση οδηγών ακολουθεί τη δική του πρακτική, προτείνει προγράμματα για τον προσδιορισμό του κόστους ανάλογα με τα καθήκοντα του πελάτη: ένα μοντέλο τιμής θα αντιστοιχεί στην προσωποποιημένη προσέλκυση "οδηγών", η μαζική παραγωγή θα είναι διαφορετική.

Αρέσει:
0
Είδη διοικητικής ευθύνης
Asexual αναπαραγωγή. Μέθοδοι αναπαραγωγής
Ο ανταγωνισμός και οι τύποι του
Μέθοδοι μετακίνησης των ζώων. Υλικά για
Μέθοδοι περιγραφής αλγορίθμων και τύπων αλγορίθμων
Διαφορετικοί τρόποι για να συνδέσετε ένα φουλάρι γύρω από το λαιμό σας
Πρωτότυπα είδη κορδονιών για όλες τις περιπτώσεις
Μέθοδοι αναπαραγωγής φυτών: σπόροι και σπόροι
Ποια είναι τα θερμόμετρα; Τύποι και τους
Δημοσιεύσεις
επάνω